Außendienstmitarbeiter

Das Berufsbild

Was macht ein Außendienstmitarbeiter?

Außendienstmitarbeiter verkaufen die Produkte oder Dienstleistungen ihres Arbeitgebers direkt beim Kunden. Das können Baustoffe für Handwerksbetriebe sein, Medizinprodukte für Arztpraxen, Maschinenteile für Industriebetriebe oder Lebensmittel für Supermärkte. Meist ist ihnen ein Verkaufsgebiet zugeteilt, das sie eigenständig bereisen. Ein typischer Tag besteht aus mehreren Kundenbesuchen: Bestellungen aufnehmen, neue Artikel vorstellen, Preise und Konditionen verhandeln, Reklamationen klären. Dazwischen liegen Fahrten, Telefonate und die Akquise neuer Kunden. Abends oder am Freitag werden Besuchsberichte geschrieben, Angebote erstellt und Daten im CRM-System gepflegt. Hinzu kommen Messen, Schulungen und Abstimmungen mit dem Innendienst, der Aufträge abwickelt und Lieferungen organisiert.

Wie wird man Außendienstmitarbeiter?

Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung der Einstieg, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung: Wer als Elektroniker, Mechatroniker oder Anlagenmechaniker das Produkt kennt, wird gern im technischen Vertrieb eingesetzt. In der Pharmabranche ist für Pharmareferenten eine geprüfte Qualifikation nach dem Arzneimittelgesetz nötig. Für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte stellen Unternehmen zunehmend Absolventen eines Studiums in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder Naturwissenschaften ein. Quereinstieg ist verbreitet, besonders aus dem Innendienst oder dem Handwerk. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Voraussetzung.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf bedeutet viel Zeit im Auto, oft mehrere hundert Kilometer am Tag und je nach Gebietsgröße Übernachtungen außer Haus. Feste Arbeitszeiten gibt es kaum, Termine richten sich nach den Kunden, und Büroarbeit fällt häufig in den Abend. Der Druck ist hoch: Umsatzziele werden vorgegeben und regelmäßig überprüft, ein Teil des Einkommens hängt oft direkt vom Erfolg ab. Absagen, schwierige Verhandlungen und unzufriedene Kunden gehören zum Alltag und müssen ausgehalten werden, ohne den Ton zu verlieren. Wer allein im Gebiet unterwegs ist, hat wenig Kontakt zu Kollegen und muss sich selbst organisieren und motivieren. Für Familien kann die Reisetätigkeit eine Belastung sein, auch wenn Homeoffice-Tage für die Verwaltung inzwischen üblich sind.

Aussichten

Außendienstmitarbeiter werden in vielen Branchen dauerhaft gesucht, vor allem im technischen Vertrieb, in der Medizintechnik und im Großhandel. Gute Verkäufer mit Fachkenntnis haben in der Regel wenig Mühe, eine Stelle zu finden. Gleichzeitig verändert sich der Beruf: Ein Teil der Kundenkontakte läuft über Videotermine und Onlineshops, einfache Nachbestellungen brauchen keinen Besuch mehr. Gefragt sind daher Beratung und Fachwissen statt reiner Bestellannahme. Mit Erfahrung ist der Aufstieg zum Key-Account-Manager für Großkunden, zum Gebietsleiter oder zur Vertriebsleitung möglich. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter für mehrere Hersteller selbstständig.

Aufgaben

• Bestandskunden im eigenen Verkaufsgebiet regelmäßig besuchen
• Neue Kunden recherchieren, ansprechen und gewinnen
• Produkte vorführen und fachlich beraten
• Preise, Rabatte und Lieferbedingungen verhandeln
• Angebote erstellen und Aufträge an den Innendienst weitergeben
• Reklamationen aufnehmen und Lösungen mit dem Kunden abstimmen
• Besuchsberichte schreiben und Kundendaten im CRM-System pflegen
• Auf Messen und Hausausstellungen den Betrieb vertreten

Voraussetzungen

• Abgeschlossene kaufmännische oder technische Ausbildung, alternativ ein Studium
• Führerschein Klasse B und Bereitschaft zu viel Fahrtätigkeit
• Fachkenntnis über die vertriebenen Produkte
• Verhandlungsgeschick und sicheres Auftreten
• Selbstorganisation und Belastbarkeit bei Umsatzdruck
• Sicherer Umgang mit CRM-Software und Office-Programmen
• In der Pharmabranche die Qualifikation als Pharmareferent

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige duale Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder in einem technischen Beruf, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst oder im Fachberuf. Im technischen und medizinischen Vertrieb ist ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren verbreitet. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachwirt für Vertrieb oder der Geprüfte Pharmareferent ergänzen den Weg.

Wo man arbeitet

• Großhandelsunternehmen
• Industriebetriebe und Maschinenbau
• Pharma- und Medizintechnikhersteller
• Lebensmittel- und Konsumgüterhersteller
• Baustoff- und Haustechnikhändler
• Versicherungen und Finanzdienstleister