Bachelor BWL

Das Berufsbild

Was macht ein Bachelor BWL im Vertrieb?

Im Vertrieb verbinden BWL-Absolventen kaufmännisches Wissen mit dem Verkauf. Im Außendienst oder als Key Account Manager betreuen sie feste Kunden, führen Verhandlungen über Preise und Konditionen und versuchen, neue Aufträge zu gewinnen. Im Innendienst kalkulieren sie Angebote, bearbeiten Anfragen, klären Lieferfragen und pflegen Kundendaten im CRM-System. Ein weiterer Teil der Stellen liegt im Vertriebscontrolling oder Sales Operations: Dort werden Umsatzzahlen ausgewertet, Absatzprognosen erstellt, Provisionsmodelle berechnet und Berichte für die Geschäftsführung vorbereitet. Viele Einsteiger beginnen in einem Traineeprogramm und durchlaufen mehrere dieser Bereiche, bevor sie sich festlegen.

Wie wird man Bachelor BWL im Vertrieb?

Der übliche Weg ist ein Bachelorstudium der Betriebswirtschaftslehre an einer Universität oder Fachhochschule, meist sechs bis sieben Semester. Schwerpunkte wie Marketing, Vertriebsmanagement oder Handel sind hilfreich, aber keine Bedingung. Ein duales Studium mit einem Unternehmen als Praxispartner führt oft direkt in eine Vertriebsstelle und wird bereits während des Studiums vergütet. Praktika und Werkstudententätigkeiten im Verkauf zählen bei Bewerbungen viel. Quereinsteiger ohne Studium kommen häufig über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandel, und eine Weiterbildung zum Fachwirt in den Vertrieb. Für technische Produkte bevorzugen manche Firmen Wirtschaftsingenieure oder Bewerber mit technischer Vorbildung.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Quartalsvorgaben und regelmäßige Auswertungen des eigenen Erfolgs gehören zum Alltag, und ein Teil des Gehalts hängt oft davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Das erzeugt Druck, besonders in schwachen Marktphasen, in denen sich Abschlüsse kaum erzwingen lassen. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine außerhalb der üblichen Bürozeiten hinzu. Absagen und schwierige Verhandlungen muss man aushalten, ohne sie persönlich zu nehmen. Gefragt sind Gesprächsführung, Verlässlichkeit und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte einzuarbeiten, die mit dem Studium wenig zu tun haben. Im Innendienst und Controlling ist die Arbeit planbarer, dafür überwiegt die Arbeit am Bildschirm mit Tabellen und Systemen. Gute Englischkenntnisse werden in international tätigen Firmen vorausgesetzt.

Aussichten

Vertriebsstellen gibt es in fast jeder Branche, und Unternehmen suchen laufend Personal, weil die Fluktuation im Verkauf vergleichsweise hoch ist. Der Wettbewerb unter BWL-Absolventen ist allerdings groß, da das Fach zu den am stärksten belegten Studiengängen gehört. Wer Vertriebserfahrung oder Branchenwissen mitbringt, etwa in Medizintechnik, Software oder Industriegütern, hat deutlich bessere Chancen. Die Digitalisierung verlagert Teile des Verkaufs in Onlinekanäle und erhöht den Bedarf an Leuten, die Daten auswerten und CRM-Systeme steuern können. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Vertriebs- oder Gebietsleitung mit Personalverantwortung oder in angrenzende Felder wie Produktmanagement und Marketing. Ein berufsbegleitender Master oder MBA kann den Aufstieg in die Führungsebene erleichtern, ist aber keine Voraussetzung.

Aufgaben

• Bestandskunden betreuen und Gespräche über neue Aufträge führen
• Angebote kalkulieren und Preise sowie Konditionen verhandeln
• Neue Kunden recherchieren, ansprechen und Termine vereinbaren
• Kundendaten und Verkaufschancen im CRM-System pflegen
• Umsatzzahlen auswerten und Absatzprognosen erstellen
• Reklamationen klären und mit Logistik und Technik abstimmen
• Messen und Kundenveranstaltungen vorbereiten und begleiten

Voraussetzungen

• Abgeschlossenes Bachelorstudium der Betriebswirtschaftslehre oder ein vergleichbarer Abschluss
• Sicheres Auftreten und Freude an Gesprächen und Verhandlungen
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben und Absagen
• Gute Kenntnisse in Excel und Erfahrung mit CRM-Systemen
• Verhandlungssicheres Englisch, in vielen Firmen Voraussetzung
• Führerschein Klasse B und Reisebereitschaft für den Außendienst

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelorstudium der Betriebswirtschaftslehre an einer Hochschule mit einer Regelstudienzeit von sechs bis sieben Semestern und dem Abschluss Bachelor of Arts oder Bachelor of Science. Alternativ führt ein dreijähriges duales Studium mit Praxisphasen im Unternehmen zum gleichen Abschluss. Nach dem Studium steigen viele über ein Traineeprogramm von zwölf bis 24 Monaten oder direkt in den Vertriebsinnendienst ein.

Wo man arbeitet

• Industrieunternehmen
• Groß- und Außenhandel
• Softwarefirmen und IT-Dienstleister
• Pharma- und Medizintechnikunternehmen
• Banken und Versicherungen
• Konsumgüterhersteller