der Finanzberatung

Das Berufsbild

Was macht eine Finanzberaterin oder ein Finanzberater?

Im Mittelpunkt stehen Gespräche mit Kundinnen und Kunden. Zuerst wird die finanzielle Lage erfasst: Einkommen, Ausgaben, Vermögen, Schulden, bestehende Verträge, Ziele wie Eigenheim, Ruhestand oder Ausbildung der Kinder. Daraus entsteht ein Vorschlag, etwa ein Fondssparplan, eine Baufinanzierung, eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Umschichtung des Depots. Das Gespräch muss nach gesetzlichen Vorgaben dokumentiert werden, inklusive Risikoprofil und Begründung der Empfehlung. Dazu kommen Anträge, Kreditunterlagen, Nachfassen bei Bestandskunden und das Beobachten von Zinsen und Märkten. In Banken betreuen Beraterinnen einen festen Kundenstamm, freie Vermittler müssen ihre Kundschaft selbst gewinnen, oft über Empfehlungen, Kaltakquise oder Online-Kanäle.

Wie wird man Finanzberaterin oder Finanzberater?

Der häufigste Weg führt über eine dreijährige Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, alternativ zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Danach folgen meist Weiterbildungen wie Bankfachwirt, Fachwirt für Finanzberatung oder der Certified Financial Planner. Auch ein Studium in BWL, Finance oder Bankwesen führt in den Beruf, etwa über ein Traineeprogramm. Wer selbstständig Finanzanlagen vermitteln will, braucht eine Erlaubnis nach der Gewerbeordnung, für Investmentfonds nach § 34f, für Versicherungen nach § 34d, für Immobilienkredite nach § 34i. Voraussetzung dafür ist eine Sachkundeprüfung bei der IHK, eine Berufshaftpflicht und ein geordnetes Führungszeugnis. Quereinsteiger kommen häufig über Strukturvertriebe in den Beruf, die mit schnellem Einstieg werben, aber oft nur auf Provision bezahlen.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf ist vertriebsorientiert. In Banken gibt es Absatzziele, in Vertrieben hängt das Einkommen direkt von Abschlüssen ab. Das erzeugt Druck und kann in Konflikt mit dem Anspruch geraten, ehrlich im Interesse der Kundschaft zu beraten. Wer Ablehnung schlecht verträgt, tut sich mit Akquise schwer. Termine liegen oft am frühen Abend oder am Samstag, weil viele Kunden tagsüber arbeiten. Die Regulierung ist umfangreich, Dokumentationspflichten nehmen viel Zeit ein, und es besteht eine jährliche Weiterbildungspflicht. Fehler in der Beratung können zu Haftungsfällen führen. Gefragt sind Zahlenverständnis, Geduld, die Fähigkeit, Komplexes einfach zu erklären, und Diskretion.

Aussichten

Beratungsbedarf besteht weiter, vor allem bei Altersvorsorge und Baufinanzierung. Gleichzeitig schließen Banken Filialen, standardisierte Produkte wandern zu Onlinebanken und Robo-Advisors, und einfache Beratungsstellen werden abgebaut. Gute Chancen haben Spezialisierte, etwa für Baufinanzierung, Firmenkunden, Private Banking oder Ruhestandsplanung. Ein wachsender Bereich ist die Honorarberatung, bei der Kunden direkt für die Beratung zahlen statt über Provisionen. Entwicklungswege führen zur Teamleitung, Filialleitung, ins Vermögensmanagement oder in die Selbstständigkeit mit eigenem Kundenstamm.

Aufgaben

• Finanzielle Situation und Ziele der Kundschaft analysieren
• Anlage-, Vorsorge- und Finanzierungsvorschläge ausarbeiten
• Beratungsgespräche führen und gesetzeskonform protokollieren
• Kreditanträge und Unterlagen für Baufinanzierungen vorbereiten
• Depots und bestehende Verträge regelmäßig überprüfen
• Neue Kunden über Empfehlungen und Akquise gewinnen
• Markt-, Zins- und Produktentwicklungen verfolgen

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung im Bank- oder Versicherungswesen oder ein wirtschaftliches Studium
• Für selbstständige Vermittlung Sachkundeprüfung bei der IHK und Erlaubnis nach § 34d, § 34f oder § 34i GewO
• Einwandfreies Führungszeugnis und geordnete Vermögensverhältnisse
• Sicherer Umgang mit Zahlen und Finanzprodukten
• Kommunikationsstärke und Belastbarkeit bei Vertriebsdruck
• Bereitschaft zu regelmäßiger Weiterbildung

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige duale Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann oder zur Kauffrau beziehungsweise zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen mit IHK-Abschluss. Danach folgt meist eine berufsbegleitende Weiterbildung zum Bankfachwirt oder Fachwirt für Finanzberatung, die ein bis zwei Jahre dauert. Für die selbstständige Tätigkeit ist zusätzlich eine Sachkundeprüfung bei der IHK nötig.

Wo man arbeitet

• Sparkassen, Volks- und Raiffeisenbanken
• Private Geschäftsbanken
• Versicherungsunternehmen
• Finanzvertriebe und Maklerbüros
• Unabhängige Honorarberatungen
• Vermögensverwaltungen