Finanzberater

Das Berufsbild

Was macht ein Finanzberater?

Finanzberater analysieren die finanzielle Lage ihrer Kunden und schlagen Lösungen vor: einen Sparplan in Fonds, eine Baufinanzierung, eine Berufsunfähigkeitsversicherung oder eine Umschichtung des Depots. Ein Beratungstermin beginnt mit dem Erfassen von Einkommen, Ausgaben, Vermögen, Schulden und Zielen. Daraus entsteht ein Vorschlag, der dem Kunden erklärt und schriftlich dokumentiert wird. Gesetzlich vorgeschrieben sind Geeignetheitsprüfung, Erfassung der Risikobereitschaft und Nachhaltigkeitspräferenzen sowie ein Beratungsprotokoll. Ein erheblicher Teil der Arbeitszeit geht daher in Formulare, Software und Nachweise. Hinzu kommen Akquise, also das Gewinnen neuer Kunden über Telefon, Empfehlungen oder Veranstaltungen, und die laufende Betreuung bestehender Kunden. In Banken und Sparkassen heißt die Stelle oft Kundenberater oder Privatkundenberater, im freien Vertrieb Finanzanlagenvermittler oder Vermögensberater.

Wie wird man Finanzberater?

Der häufigste Weg führt über eine dreijährige Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, alternativ zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen. Danach folgen meist Weiterbildungen wie Bankfachwirt, Fachwirt für Finanzberatung oder Certified Financial Planner. Auch ein Studium der Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Finanzen oder ein duales Studium bei einer Bank führt in den Beruf. Wer selbstständig Anlageprodukte oder Versicherungen vermitteln will, braucht eine Erlaubnis nach Gewerbeordnung, etwa nach § 34f oder § 34d, eine Sachkundeprüfung bei der IHK, eine Berufshaftpflichtversicherung und einen Eintrag im Vermittlerregister. Quereinsteiger werden vor allem von Strukturvertrieben angeworben; dort ist der Einstieg leicht, das Einkommen aber anfangs unsicher.

Was der Beruf verlangt

Finanzberatung ist Vertrieb. In Banken gibt es Zielvorgaben für Abschlüsse, im freien Vertrieb hängt das Einkommen fast vollständig an Provisionen. Das erzeugt Druck und einen Interessenkonflikt zwischen dem, was dem Kunden nützt, und dem, was sich verkaufen lässt. Wer schlecht berät, haftet und riskiert Beschwerden oder Schadenersatzforderungen. Die Termine richten sich nach den Kunden, also häufig nach Feierabend oder am Samstag, besonders bei Selbstständigen. Gesetze, Steuerregeln und Produkte ändern sich laufend; regelmäßige Weiterbildung ist Pflicht, für Versicherungsvermittler gesetzlich vorgeschrieben. Gebraucht werden Zahlenverständnis, die Fähigkeit, komplizierte Produkte verständlich zu erklären, und eine gewisse Frustrationstoleranz bei Absagen.

Aussichten

Der Bedarf an Beratung zu Altersvorsorge und Vermögensaufbau bleibt hoch, gleichzeitig schließen Banken und Sparkassen viele Filialen und verlagern einfache Geschäfte ins Internet. Gesucht sind daher vor allem qualifizierte Berater für anspruchsvollere Fälle: Baufinanzierung, vermögende Privatkunden, Firmenkunden. Neobroker und Robo-Advisor setzen die Provisionsberatung zusätzlich unter Druck, während die Honorarberatung langsam wächst. Entwicklungswege führen zum Private Banking, ins Firmenkundengeschäft, in die Leitung einer Filiale oder eines Beraterteams oder in die Selbstständigkeit mit eigenem Kundenstamm.

Aufgaben

• Einkommen, Vermögen, Verbindlichkeiten und Ziele von Kunden erfassen
• Anlage-, Vorsorge- und Finanzierungskonzepte ausarbeiten
• Produkte wie Fonds, Versicherungen oder Kredite erklären und vergleichen
• Beratungsprotokolle und Geeignetheitserklärungen anfertigen
• Neue Kunden über Empfehlungen, Telefon und Veranstaltungen gewinnen
• Depots und Verträge bestehender Kunden regelmäßig überprüfen
• Kreditanträge vorbereiten und Unterlagen prüfen

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung im Bank- oder Versicherungswesen oder ein wirtschaftswissenschaftliches Studium
• Für selbstständige Vermittlung: Sachkundeprüfung bei der IHK und Gewerbeerlaubnis nach § 34f oder § 34d GewO
• Geordnete Vermögensverhältnisse und ein einwandfreies Führungszeugnis
• Sicherer Umgang mit Zahlen, Steuer- und Vorsorgegrundlagen
• Kommunikationsstärke und die Bereitschaft, aktiv zu verkaufen
• Bereitschaft zu regelmäßiger Weiterbildung

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige duale Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann beziehungsweise zur Kauffrau oder zum Kaufmann für Versicherungen und Finanzanlagen, gefolgt von einer Weiterbildung zum Bank- oder Fachwirt. Alternativ führt ein Bachelorstudium in BWL mit Finanzschwerpunkt in rund drei Jahren in den Beruf. Für die selbstständige Vermittlung ist zusätzlich die IHK-Sachkundeprüfung nötig.

Wo man arbeitet

• Sparkassen und Genossenschaftsbanken
• Private Geschäftsbanken
• Versicherungsunternehmen
• Finanzvertriebe und Maklerbüros
• Unabhängige Honorarberatungen
• Selbstständig mit eigenem Büro