Vertrieb

Das Berufsbild

Was macht man im Vertrieb?

Im Vertrieb geht es darum, dass ein Unternehmen Umsatz macht. Wer hier arbeitet, sucht potenzielle Kunden, ruft sie an, schreibt sie an oder besucht sie, klärt deren Bedarf und erstellt passende Angebote. Danach wird über Preise, Mengen, Lieferzeiten und Konditionen verhandelt, bis ein Vertrag zustande kommt oder nicht. Bestehende Kunden werden weiter betreut, damit sie nachbestellen und bei Problemen nicht zur Konkurrenz wechseln. Man unterscheidet grob zwischen Innendienst und Außendienst. Im Innendienst wird vor allem am Telefon und am Rechner gearbeitet: Anfragen bearbeiten, Angebote kalkulieren, Aufträge erfassen, Reklamationen klären und den Außendienst unterstützen. Im Außendienst ist man mit dem Dienstwagen in einem festen Gebiet unterwegs, besucht Kunden, präsentiert Produkte und steht auf Messen. Zum Alltag gehören außerdem die Pflege von Kundendaten im CRM-System, Berichte über Besuche und Abschlüsse sowie die Abstimmung mit Einkauf, Technik und Logistik.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?

Einen geschützten Weg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder im Einzelhandel. Die Ausbildung dauert drei Jahre. Viele steigen auch mit einem Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem fachnahen Bereich ein. Im technischen Vertrieb werden oft Technikerinnen, Meister oder Ingenieure gesucht, weil Produkte wie Maschinen, Software oder Medizintechnik ohne Fachwissen kaum zu verkaufen sind. Der Quereinstieg ist in kaum einem Berufsfeld so verbreitet wie hier: Wer Verkaufserfahrung, Branchenkenntnis oder ein technisches Handwerk mitbringt, wird oft eingearbeitet. Weiterbildungen wie Fachwirt im Vertrieb oder Fachkaufmann für Vertrieb bei der IHK helfen beim Aufstieg.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Es gibt Umsatzziele, Quartalsvorgaben und Ranglisten, und wer sie nicht erreicht, spürt das im Gehalt und im Gespräch mit der Vorgesetzten. Dieser Druck ist für viele die größte Belastung. Ablehnung gehört zum Alltag: Die meisten Anrufe und Angebote führen nicht zum Abschluss, besonders bei der Kaltakquise. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Abende auf Messen dazu, die Arbeitszeit ist oft schwer planbar und geht über acht Stunden hinaus. Kunden erwarten schnelle Antworten, auch kurz vor Feierabend. Verlangt werden Hartnäckigkeit, Freundlichkeit auch unter Stress, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, sich in Produkte und Branchen einzuarbeiten. Wer Konflikte scheut oder feste Strukturen braucht, tut sich schwer.

Aussichten

Vertriebsleute werden in fast allen Branchen gesucht, von Industrie und Großhandel über IT und Versicherungen bis zu Energie und Medizintechnik. Besonders gefragt sind Fachkräfte im technischen und im Software-Vertrieb, wo Fachwissen und Verkaufstalent zusammenkommen müssen. Der Online-Handel und automatisierte Bestellsysteme verändern einfache Verkaufstätigkeiten, während beratungsintensiver Vertrieb an Bedeutung behält. Entwicklungswege führen zum Key Account Management, also zur Betreuung von Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Produktmanagement und Marketing. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter selbstständig, was mehr Freiheit, aber auch volles Einkommensrisiko bedeutet.

Aufgaben

• Neue Kunden recherchieren, anrufen und für Termine gewinnen
• Kundenbedarf in Gesprächen klären und Produkte präsentieren
• Angebote kalkulieren und schreiben
• Preise, Mengen und Vertragsbedingungen verhandeln
• Bestehende Kunden betreuen und Nachbestellungen anstoßen
• Reklamationen bearbeiten und mit Technik oder Logistik klären
• Kundendaten und Gesprächsnotizen im CRM-System pflegen
• Auf Messen und bei Kundenbesuchen das Unternehmen vertreten

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung, Studium oder fachliche Qualifikation im Produktbereich
• Sicheres Auftreten am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben und Absagen
• Verhandlungsgeschick und Zahlenverständnis
• Führerschein Klasse B, im Außendienst Bereitschaft zu viel Reisetätigkeit
• Umgang mit CRM-Systemen und Office-Programmen
• Je nach Branche gute Englischkenntnisse

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann oder zur Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein Studium der Betriebswirtschaft mit Bachelorabschluss nach drei bis dreieinhalb Jahren. Im technischen Vertrieb ist eine technische Ausbildung, ein Meister- oder Technikerabschluss oder ein Ingenieurstudium verbreitet. Quereinstieg mit Branchen- oder Verkaufserfahrung ist häufig, ergänzt durch IHK-Weiterbildungen wie den Fachwirt im Vertrieb.

Wo man arbeitet

• Industrieunternehmen
• Groß- und Außenhandel
• IT- und Softwarefirmen
• Versicherungen und Finanzdienstleister
• Energieversorger und Telekommunikationsanbieter
• Medizintechnik- und Pharmaunternehmen