Vertriebsmitarbeiter im Außendienst

Das Berufsbild

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Im Mittelpunkt steht der persönliche Kundenbesuch. Außendienstler betreuen ein Verkaufsgebiet, das je nach Branche wenige Landkreise oder mehrere Bundesländer umfasst. Sie besuchen Bestandskunden wie Handwerksbetriebe, Arztpraxen, Einzelhändler oder Industrieunternehmen, stellen neue Produkte vor, nehmen Bestellungen auf und verhandeln Preise und Konditionen. Ein zweiter Teil der Arbeit ist die Neukundengewinnung: Adressen recherchieren, Termine telefonisch vereinbaren, Erstgespräche führen, Angebote nachfassen. Dazu kommen Reklamationen, Messeauftritte und Schulungen beim Kunden. Ein erheblicher Teil des Tages fällt auf Verwaltung: Besuchsberichte im CRM-System pflegen, Angebote schreiben, Touren planen, Umsatzzahlen auswerten und mit dem Innendienst abstimmen.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder zum Industriekaufmann, der Einstieg. In technischen Branchen werden gern Fachkräfte mit Handwerks- oder Technikerausbildung genommen, weil sie die Produkte aus der Praxis kennen. Für Medizintechnik, IT oder Investitionsgüter verlangen viele Unternehmen ein Studium, etwa Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein naturwissenschaftliches Fach. Im Pharmaaußendienst ist der Nachweis der Sachkenntnis als Pharmareferent gesetzlich vorgeschrieben. Quereinstieg ist verbreitet, vor allem aus dem Innendienst, dem Einzelhandel oder dem Handwerk. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachwirt für Vertrieb oder Verkaufstrainings verbessern die Chancen.

Was der Beruf verlangt

Der Alltag findet zu großen Teilen im Auto statt. Mehrere Stunden Fahrt am Tag, Staus und Übernachtungen im Hotel gehören in größeren Gebieten dazu. Feste Arbeitszeiten gibt es kaum: Termine richten sich nach den Kunden, Berichte und Angebote werden oft abends oder im Homeoffice erledigt. Der Druck ist deutlich spürbar. Umsatzziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, ein Teil des Gehalts hängt davon ab, und schwache Zahlen fallen sofort auf. Absagen und abgebrochene Verhandlungen sind normal und müssen verkraftet werden. Wer im Außendienst arbeitet, ist viel allein und muss sich selbst organisieren. Familie und Beruf lassen sich bei großen Gebieten schwer vereinbaren. Gefragt sind Kontaktfreude, Verhandlungsgeschick, Ausdauer und gutes Produktwissen.

Aussichten

Die Nachfrage ist stabil hoch, weil viele Unternehmen offene Stellen im Vertrieb nur schwer besetzen können und die Fluktuation im Außendienst groß ist. Gleichzeitig verändert sich der Beruf: Ein Teil der Kundengespräche wandert in Videokonferenzen und Onlineshops, einfache Nachbestellungen laufen zunehmend digital. Gefragt bleiben Außendienstler bei erklärungsbedürftigen Produkten und großen Kunden. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager, der Großkunden betreut, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in das Produktmanagement. Manche machen sich als selbstständige Handelsvertreter auf Provisionsbasis selbstständig.

Aufgaben

• Bestandskunden im Verkaufsgebiet regelmäßig besuchen und beraten
• Neue Kunden recherchieren, anrufen und Ersttermine vereinbaren
• Produkte vorführen und Angebote erstellen
• Preise, Rabatte und Lieferbedingungen verhandeln
• Besuchsberichte und Kundendaten im CRM-System pflegen
• Reklamationen aufnehmen und mit dem Innendienst klären
• Touren planen und Umsatzziele nachverfolgen
• Das Unternehmen auf Messen und Kundenveranstaltungen vertreten

Voraussetzungen

• Kaufmännische oder technische Berufsausbildung, je nach Branche auch ein Studium
• Führerschein Klasse B und Bereitschaft zu viel Fahrzeit und Übernachtungen
• Sicheres Auftreten, Kontaktfreude und Verhandlungsgeschick
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben und Absagen
• Selbstorganisation und Umgang mit CRM-Software und Office-Programmen
• Im Pharmaaußendienst: Sachkenntnis als Pharmareferent

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder eine technische Ausbildung mit anschließendem Wechsel in den Vertrieb. In technischen und medizinischen Branchen wird oft ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren erwartet. Quereinsteiger werden meist mehrere Wochen bis Monate eingearbeitet, im Pharmabereich ist eine Prüfung zum Pharmareferenten nötig.

Wo man arbeitet

• Großhandelsunternehmen
• Industrie- und Maschinenbaubetriebe
• Pharma- und Medizintechnikunternehmen
• Lebensmittel- und Konsumgüterhersteller
• Baustoff- und Handwerksbedarfshändler
• IT- und Telekommunikationsanbieter