Account Executive B2B Neukundenvertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Account Executive im B2B-Neukundenvertrieb?

Account Executives verkaufen Produkte oder Dienstleistungen an Unternehmen, die bisher keine Kunden sind. Häufig kommen die ersten Kontakte von Kolleginnen und Kollegen aus der Leadqualifizierung (Sales Development), oft muss aber auch selbst recherchiert, angerufen und angeschrieben werden. Danach folgen Bedarfsanalysen per Video oder vor Ort, Produktvorführungen, Angebote, Preisverhandlungen und die Abstimmung mit Einkauf, IT oder Rechtsabteilung auf Kundenseite. Ein Abschluss kann bei kleinen Firmen nach wenigen Wochen stehen, bei Konzernen dauert er oft sechs bis zwölf Monate und erfordert Gespräche mit vielen Beteiligten. Jede Aktivität wird im CRM-System dokumentiert, weil daraus die Umsatzprognose für das Unternehmen entsteht. Nach der Unterschrift übergeben Account Executives den Kunden meist an das Customer-Success- oder Account-Management-Team.

Wie wird man Account Executive im B2B-Neukundenvertrieb?

Eine vorgeschriebene Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder eines technischen Fachs, andere über eine kaufmännische Ausbildung wie Industriekaufmann oder Kauffrau für Groß- und Außenhandelsmanagement. In Softwarefirmen ist der typische Weg ein bis zwei Jahre als Sales Development Representative, danach der Wechsel in die Rolle mit eigener Abschlussverantwortung. Quereinstieg ist verbreitet: Menschen aus Gastronomie, Einzelhandel, Personalberatung oder Fachberufen mit Branchenwissen werden eingestellt, wenn sie überzeugend kommunizieren und Zielvorgaben aushalten. Bei erklärungsbedürftigen Industrieprodukten wird häufig technisches Fachwissen erwartet, etwa als Ingenieurin oder Techniker.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Es gibt Quartals- oder Jahresziele, und ein erheblicher Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Schwache Quartale wirken sich direkt auf das Gehalt aus, wiederholtes Verfehlen der Ziele kann die Stelle kosten. Ablehnung gehört zum Alltag: Die meisten Anfragen führen zu keinem Geschäft, Verhandlungen scheitern kurz vor dem Abschluss. Die Arbeitszeiten sind offiziell regulär, zum Quartalsende werden es oft mehr. Wer Kunden in einer großen Region betreut, ist viel unterwegs, im Softwarevertrieb läuft dagegen vieles über Videokonferenzen vom Schreibtisch aus. Gefordert sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit ohne Aufdringlichkeit, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich schnell in Geschäftsmodelle und Probleme fremder Branchen einzudenken. Gutes Englisch wird in internationalen Unternehmen vorausgesetzt.

Aussichten

Die Nachfrage nach Vertriebskräften mit Abschlusserfahrung ist stabil, besonders in Software, IT-Dienstleistungen, Industrie und Energie. Gleichzeitig reagieren gerade junge Technologieunternehmen auf schwierige Finanzierungsphasen schnell mit Stellenabbau im Vertrieb, die Arbeitsplätze sind dort weniger sicher als in etablierten Firmen. Wer konstant Ziele erreicht, kann zu größeren Kunden aufsteigen, etwa als Enterprise Account Executive, oder in die Führung als Teamleitung oder Head of Sales wechseln. Andere Wege führen ins Key Account Management, in die Partnerbetreuung oder in den Vertriebsaufbau für neue Märkte. Nachweisbare Abschlusszahlen sind dabei wichtiger als Abschlüsse auf dem Papier.

Aufgaben

• Potenzielle Kundenunternehmen recherchieren und Entscheider ansprechen
• Bedarfsanalysen und Erstgespräche mit Interessenten führen
• Produkte oder Lösungen vorführen und an den Bedarf des Kunden anpassen
• Angebote erstellen und Preise sowie Vertragsbedingungen verhandeln
• Mehrere Beteiligte auf Kundenseite durch den Entscheidungsprozess begleiten
• Verkaufschancen und Gesprächsverläufe im CRM-System pflegen
• Umsatzprognosen für das Quartal abgeben und mit der Vertriebsleitung abstimmen
• Gewonnene Kunden an Customer Success oder Account Management übergeben

Voraussetzungen

• Studium, kaufmännische Ausbildung oder nachweisbare Vertriebserfahrung
• Sicheres Auftreten am Telefon, per Video und im persönlichen Gespräch
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben, Absagen und schwankendem Einkommen
• Strukturierte Arbeitsweise und Umgang mit CRM-Systemen
• Gutes Englisch, in internationalen Firmen verhandlungssicher
• Je nach Produkt technisches oder branchenspezifisches Verständnis
• Führerschein und Reisebereitschaft im Außendienst

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, gefolgt von ein bis zwei Jahren Vertriebserfahrung, oft als Sales Development Representative. Ein formaler Abschluss für den Beruf selbst existiert nicht, entscheidend sind nachweisbare Verkaufserfolge.

Wo man arbeitet

• Softwareunternehmen und SaaS-Anbieter
• IT-Dienstleister und Beratungsunternehmen
• Industrie- und Maschinenbauunternehmen
• Energie- und Telekommunikationsanbieter
• Logistik- und Personaldienstleister
• Homeoffice und Außendienst in einer Vertriebsregion