Account Manager

Das Berufsbild

Was macht ein Account Manager?

Account Manager kümmern sich um einen festen Stamm von Kunden, meist Unternehmen. Anders als in der reinen Neukundengewinnung geht es vor allem darum, bestehende Geschäftsbeziehungen zu halten und auszubauen. Der Alltag besteht aus Telefonaten, Videokonferenzen und Kundenbesuchen, aus dem Schreiben von Angeboten, dem Verhandeln von Preisen und Vertragslaufzeiten und aus der Abstimmung mit Kollegen in Technik, Logistik oder Buchhaltung, wenn beim Kunden etwas hakt. Dazu kommen Reklamationen, Vertragsverlängerungen und der Versuch, einem Kunden zusätzliche Produkte oder größere Pakete zu verkaufen. Fast alles wird im CRM-System dokumentiert, und regelmäßig werden Umsatzprognosen und Berichte für die Vertriebsleitung erstellt. Wer große Kunden betreut, trägt oft den Titel Key Account Manager und arbeitet mit wenigen, dafür umsatzstarken Kunden.

Wie wird man Account Manager?

Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht, die Bezeichnung ist nicht geschützt. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines Fachs, das zur Branche passt, etwa Informatik bei Softwarefirmen oder Pharmazie und Biologie in der Medizintechnik. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, zum Beispiel als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, und anschließende Jahre im Innendienst oder Vertrieb. Viele beginnen als Sales Development Representative, Junior Account Manager oder im Kundenservice und steigen intern auf. Quereinsteiger mit Fachwissen aus Technik, Handwerk oder Gesundheitswesen haben gute Chancen, wenn sie Kunden auf Augenhöhe beraten können. Weiterbildungen etwa zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Technischen Fachwirt helfen beim Aufstieg.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Quartalsvorgaben und Quoten zur Kundenbindung sind üblich, und ein Teil des Einkommens hängt oft davon ab, ob sie erreicht werden. Das erzeugt Druck, besonders zum Quartals- oder Jahresende. Kunden erwarten schnelle Antworten, auch abends oder kurz vor dem Wochenende, und wer Kunden in anderen Zeitzonen betreut, telefoniert zu ungewöhnlichen Zeiten. Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto, Zug oder Flugzeug und Übernachtungen in Hotels hinzu. Schwierig sind Gespräche, in denen ein Kunde kündigen will, Preise erhöht werden müssen oder das eigene Unternehmen einen Fehler gemacht hat, den man selbst nicht verursacht hat. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, Geduld, ein gutes Gedächtnis für Menschen und Details sowie die Fähigkeit, Absagen nicht persönlich zu nehmen. In internationalen Firmen ist sicheres Englisch Voraussetzung.

Aussichten

Account Manager werden in fast allen Branchen gesucht, besonders in Software und IT-Dienstleistungen, im Maschinenbau, in der Medizintechnik, in der Logistik und bei Agenturen. Da es für Unternehmen günstiger ist, Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, bleibt die Nachfrage stabil. Gleichzeitig ist die Konkurrenz um gut bezahlte Stellen groß, und Abschwünge treffen den Vertrieb früh. Typische Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Vertriebsleiter, in das Customer Success Management oder in das Produktmanagement. Mit Branchenkenntnis und einem eigenen Netzwerk ist auch ein Wechsel zu Wettbewerbern oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter möglich.

Aufgaben

• Bestehende Geschäftskunden regelmäßig kontaktieren und besuchen
• Angebote erstellen und Preise sowie Vertragskonditionen verhandeln
• Vertragsverlängerungen vorbereiten und Kündigungen abwenden
• Zusatzprodukte und Erweiterungen anbieten
• Reklamationen aufnehmen und intern mit Technik oder Logistik klären
• Kundendaten und Gesprächsnotizen im CRM-System pflegen
• Umsatzprognosen und Berichte für die Vertriebsleitung erstellen

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung oder Studium, häufig Betriebswirtschaft oder ein branchennahes Fach
• Erfahrung im Vertrieb, Innendienst oder Kundenservice
• Verhandlungsgeschick und sicheres Auftreten am Telefon und vor Ort
• Gute Englischkenntnisse, in internationalen Unternehmen verhandlungssicher
• Sicherer Umgang mit CRM-Systemen und Tabellenkalkulation
• Führerschein und Reisebereitschaft bei Stellen mit Außendienstanteil
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben und Absagen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein drei- bis vierjähriges Bachelorstudium etwa in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung mit IHK-Abschluss. Danach folgen meist ein bis drei Jahre im Vertriebsinnendienst, im Kundenservice oder als Junior Account Manager, bevor ein eigener Kundenstamm übernommen wird.

Wo man arbeitet

• Softwareunternehmen und IT-Dienstleister
• Industrie- und Maschinenbauunternehmen
• Großhandel und Logistikunternehmen
• Medizintechnik- und Pharmaunternehmen
• Werbe-, Medien- und Marketingagenturen
• Telekommunikations- und Energieversorger