Category Management

Das Berufsbild

Was macht ein Category Manager?

Im Category Management wird eine Warengruppe wie ein eigenes kleines Geschäft geführt. Category Managerinnen und Category Manager entscheiden, welche Artikel ins Sortiment kommen, welche auslisten und zu welchem Preis verkauft wird. Dafür werten sie Verkaufszahlen, Marktdaten von Instituten wie NielsenIQ oder GfK und Margen aus, meist in Excel, SAP oder speziellen Analyse-Tools. Ein großer Teil der Arbeit sind Jahresgespräche und Konditionsverhandlungen mit Lieferanten: Einkaufspreise, Werbekostenzuschüsse, Listungsgebühren, Lieferzeiten. Dazu kommen die Planung von Aktionen und Saisonware, die Abstimmung mit Marketing, Logistik und Filialen sowie die Gestaltung von Regalplänen. Im Onlinehandel gehören Produktdaten, Suchplatzierungen und Preisbeobachtung der Konkurrenz dazu. Auf Herstellerseite arbeiten Category Manager umgekehrt: Sie liefern dem Handel Analysen und Vorschläge, damit die eigenen Produkte gut platziert werden.

Wie wird man Category Manager?

Eine geschützte Ausbildung gibt es nicht. Der häufigste Weg ist ein Studium der Betriebswirtschaftslehre, des Handelsmanagements oder des Wirtschaftsingenieurwesens, oft als duales Studium bei einer Handelskette. Viele beginnen als Junior Category Manager, Einkaufsassistenz oder Trainee und übernehmen nach zwei bis drei Jahren eine eigene Warengruppe. Ein zweiter Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Einzelhandel oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, gefolgt von Berufserfahrung im Einkauf und einer Weiterbildung zum Handelsfachwirt oder Betriebswirt. Quereinstiege gelingen aus dem Vertrieb, dem Key Account Management, dem Controlling oder der Marktforschung, wenn Branchenkenntnis und Zahlensicherheit vorhanden sind.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf ist ein Bürojob mit hohem Zahlendruck. Jede Warengruppe hat Umsatz- und Margenziele, und deren Verfehlung fällt direkt auf die verantwortliche Person zurück. Verhandlungen mit großen Markenherstellern sind hart und verlangen Standfestigkeit, auch gegenüber Gesprächspartnern, die mehr Erfahrung oder Marktmacht haben. In den Monaten der Jahresgespräche, vor Saisonstarts und bei Lieferengpässen fallen Überstunden an. Wer gern kreativ gestaltet, aber ungern stundenlang Tabellen auswertet, wird wenig Freude haben. Reisen zu Lieferanten, Messen oder Produktionsstätten kommen je nach Branche hinzu, im Non-Food-Bereich auch nach Asien. Gleichzeitig müssen viele Abteilungen koordiniert werden, die eigene Interessen verfolgen, was Geduld und Durchsetzungsvermögen erfordert.

Aussichten

Category Manager werden im Lebensmittelhandel, in Drogerie- und Baumarktketten, im Onlinehandel und bei Konsumgüterherstellern gesucht. Die Konzentration im Handel führt dazu, dass es vergleichsweise wenige, dafür große Arbeitgeber gibt, viele mit Sitz in bestimmten Regionen. Die Arbeit wird zunehmend datengetrieben: Kenntnisse in Datenanalyse, Preisoptimierung und E-Commerce erhöhen die Chancen deutlich. Typische Entwicklungswege führen zum Senior Category Manager, zum Head of Category oder in die Einkaufsleitung. Ein Wechsel zwischen Handel und Herstellerseite ist verbreitet, ebenso ein Schritt ins Key Account Management oder in die Beratung.

Aufgaben

• Verkaufs-, Margen- und Marktdaten einer Warengruppe auswerten
• Sortiment planen und über Listungen und Auslistungen entscheiden
• Preise, Konditionen und Jahresvereinbarungen mit Lieferanten verhandeln
• Aktionen, Saisonware und Werbemaßnahmen mit dem Marketing planen
• Regalpläne und Platzierungen für Filialen oder Onlineshop festlegen
• Umsatzziele überwachen und bei Abweichungen gegensteuern
• Wettbewerbspreise und Markttrends beobachten

Voraussetzungen

• Studium der Betriebswirtschaft oder kaufmännische Ausbildung mit Berufserfahrung im Einkauf
• Sicherer Umgang mit Zahlen, Excel und Warenwirtschaftssystemen wie SAP
• Verhandlungsgeschick und Durchsetzungsvermögen
• Kenntnis der jeweiligen Branche und ihrer Produkte
• Gute Englischkenntnisse, besonders bei internationalen Lieferanten
• Belastbarkeit bei Termin- und Zielvorgaben

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Handelsmanagement von drei bis dreieinhalb Jahren, häufig dual, mit anschließendem Einstieg als Junior oder Trainee. Alternativ führt eine dreijährige kaufmännische Ausbildung mit mehrjähriger Erfahrung im Einkauf und einer Weiterbildung zum Handelsfachwirt in den Beruf.

Wo man arbeitet

• Zentralen von Lebensmittel- und Drogeriehandelsketten
• Bau- und Fachmarktketten
• Onlinehändler und Marktplätze
• Großhandelsunternehmen
• Konsumgüterhersteller
• Einkaufsverbände und Handelskooperationen