Kundenberater Versicherungen Bankenvertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Kundenberater für Versicherungen im Bankenvertrieb?

Im Bankenvertrieb werden Versicherungen über die Filialen einer Bank verkauft, etwa Produkte der Provinzial oder SV in Sparkassen, der R+V in Volksbanken oder der Allianz bei der Commerzbank. Kundenberater in diesem Bereich sind meist Spezialisten, die mehrere Filialen betreuen. Bankberater vermitteln ihnen Termine, wenn bei einem Kunden ein Bedarf sichtbar wird: eine Baufinanzierung, für die eine Risikolebensversicherung sinnvoll ist, ein Hauskauf, der eine Wohngebäudeversicherung braucht, oder eine Familie, die über Berufsunfähigkeit und Altersvorsorge noch nicht nachgedacht hat. Im Gespräch wird der Bedarf erfasst, Angebote werden berechnet, Gesundheitsfragen besprochen und Anträge im System eingereicht. Dazu kommt die gesetzlich vorgeschriebene Dokumentation jeder Beratung. Ein wesentlicher Teil der Arbeit besteht darin, die Bankkollegen zu schulen und zu motivieren, damit sie Kunden überhaupt weiterleiten. Bestandskunden werden bei Vertragsänderungen und im Schadenfall begleitet.

Wie wird man Kundenberater für Versicherungen im Bankenvertrieb?

Der übliche Weg ist die dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann oder zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen, oft direkt beim Versicherer. Ebenso häufig ist der Weg über eine Ausbildung als Bankkaufmann oder Bankkauffrau mit anschließender Spezialisierung, etwa über die Weiterbildung zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen. Quereinsteiger aus dem Vertrieb oder der Kundenberatung kommen über die IHK-Sachkundeprüfung zum geprüften Versicherungsfachmann in den Beruf. Diese Sachkunde ist Pflicht, außerdem schreibt die Versicherungsvertriebsrichtlinie 15 Stunden Weiterbildung pro Jahr vor. Viele Versicherer arbeiten Neulinge mehrere Monate als Assistenz eines erfahrenen Spezialisten ein.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf ist ein Vertriebsberuf mit Zielvorgaben. Abschlüsse, Beitragssummen und Terminquoten werden gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Wer ungern verkauft oder Druck schlecht verträgt, hat es schwer. Gleichzeitig ist man auf die Bankberater angewiesen, die eigene Ziele haben und Versicherungen nicht immer Vorrang geben. Die Betreuung mehrerer Filialen bringt viele Fahrten mit sich. Termine liegen häufig am späten Nachmittag oder frühen Abend, wenn Berufstätige Zeit haben. Die Produkte sind komplex, Steuer- und Rentenrecht ändern sich, und Beratungsfehler können haftungsrelevant sein. Schwierig ist für manche auch, Kunden ehrlich von einem Produkt abzuraten, wenn es nicht passt, obwohl ein Abschluss das Ziel erfüllen würde.

Aussichten

Die Nachfrage ist stabil, weil private Altersvorsorge und Absicherung gegen Berufsunfähigkeit wichtiger werden und Banken Provisionserträge brauchen. Zugleich schließen Banken Filialen, und einfache Produkte wandern ins Online-Geschäft. Gefragt sind deshalb Berater für komplexe Themen wie Vorsorge, Gewerbekunden oder vermögende Privatkunden. Mögliche Entwicklungswege sind die Spezialisierung auf betriebliche Altersversorgung oder Firmenkunden, die Leitung eines Vertriebsteams, eine Tätigkeit als Vertriebstrainer oder die Selbstständigkeit als Versicherungsmakler. Mit einem Studium der Versicherungswirtschaft öffnen sich auch Positionen in der Vertriebssteuerung beim Versicherer.

Aufgaben

• Beratungsgespräche zu Altersvorsorge, Berufsunfähigkeit und Sachversicherungen führen
• Bedarfsanalysen erstellen und Angebote berechnen
• Anträge aufnehmen und Gesundheitsfragen mit Kunden durchgehen
• Beratungen nach den gesetzlichen Vorgaben dokumentieren
• Bankberater in den Filialen schulen und Kundentermine mit ihnen abstimmen
• Bestandskunden bei Vertragsänderungen und Schadenfällen betreuen
• Vertriebsziele planen und Ergebnisse berichten

Voraussetzungen

• Abgeschlossene kaufmännische Ausbildung, bevorzugt im Versicherungs- oder Bankbereich
• Sachkundenachweis als geprüfter Versicherungsfachmann (IHK) oder gleichwertige Qualifikation
• Bereitschaft zur jährlichen Pflichtweiterbildung von 15 Stunden
• Freude am Verkaufen und Belastbarkeit bei Zielvorgaben
• Verständliches Erklären komplexer Produkte
• Führerschein der Klasse B für Fahrten zwischen Filialen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige duale Ausbildung zum Kaufmann oder zur Kauffrau für Versicherungen und Finanzanlagen oder zum Bankkaufmann mit anschließender Spezialisierung. Quereinsteiger erwerben die IHK-Sachkunde als geprüfter Versicherungsfachmann in einem mehrmonatigen Lehrgang. Darauf aufbauend ist die Weiterbildung zum Fachwirt für Versicherungen und Finanzen verbreitet.

Wo man arbeitet

• Sparkassen
• Volks- und Raiffeisenbanken
• Privatbanken
• Versicherungsunternehmen mit Bankkooperation
• Vertriebsgesellschaften von Versicherern