Managementnachwuchs mit Einstieg im Vertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Management-Trainee im Vertrieb?

Nachwuchskräfte mit Vertriebseinstieg durchlaufen meist ein strukturiertes Programm von zwölf bis vierundzwanzig Monaten. Sie wechseln zwischen Stationen wie Innendienst, Außendienst, Key-Account-Management, Vertriebscontrolling und Marketing, oft auch an verschiedenen Standorten oder im Ausland. Im Innendienst bearbeiten sie Anfragen, erstellen Angebote und pflegen Kundendaten im CRM-System. Im Außendienst begleiten sie erfahrene Verkäufer zu Kundenterminen, übernehmen später ein eigenes kleines Gebiet und führen Preisverhandlungen. Dazu kommen Projektaufgaben: eine Marktanalyse für ein neues Produkt, die Auswertung von Absatzzahlen oder die Vorbereitung einer Messe. Am Ende jeder Station steht in der Regel eine Beurteilung durch die Führungskraft.

Wie wird man Management-Trainee im Vertrieb?

Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, häufig Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach, wenn erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden. Viele Unternehmen erwarten einen Master, manche nehmen auch Bachelorabsolventen. Praktika im Vertrieb, Auslandsaufenthalte und gute Englischkenntnisse erhöhen die Chancen deutlich. Das Auswahlverfahren ist oft mehrstufig mit Onlinetests, Interviews und Assessment-Center. Quereinsteiger ohne Studium haben kaum Zugang zu klassischen Traineeprogrammen, können aber über eine kaufmännische Ausbildung, mehrere Jahre erfolgreichen Verkauf und eine Weiterbildung etwa zum Fachwirt in ähnliche Nachwuchspositionen kommen.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb wird an Zahlen gemessen, und das gilt schon für Trainees. Umsatzziele, Besuchsquoten und Abschlussraten werden regelmäßig ausgewertet, was Druck erzeugt. Im Außendienst sind lange Fahrten, Übernachtungen und Termine am frühen Morgen oder späten Abend üblich; ein fester Feierabend ist selten. Die wechselnden Stationen verlangen, sich alle paar Monate in neue Teams, Produkte und Abläufe einzuarbeiten, manchmal verbunden mit Umzügen. Absagen von Kunden gehören zum Alltag und müssen ausgehalten werden, ohne die Motivation zu verlieren. Gleichzeitig wird erwartet, sich sichtbar zu machen und sich im Unternehmen zu vernetzen, denn Traineeprogramme sind auch ein Wettbewerb um die besten Anschlussstellen. Wer Konkurrenz und ständige Bewertung schlecht verträgt, empfindet diese Zeit als belastend.

Aussichten

Gute Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders in Industrie, Medizintechnik, Software und Konsumgütern. Nach dem Programm folgt meist eine feste Stelle als Key Account Manager, Gebietsverkaufsleiter oder Produktmanager. Mit einigen Jahren Erfahrung ist der Schritt in die Teamleitung oder regionale Vertriebsleitung möglich, später in die Leitung eines Geschäftsbereichs. Der Vertrieb gilt in vielen Unternehmen als Sprungbrett ins Management, weil er Marktkenntnis und Kundennähe vermittelt. Eine Übernahmegarantie gibt es aber nicht überall, und in wirtschaftlich schwachen Phasen kürzen Unternehmen ihre Traineeprogramme zuerst. Die Digitalisierung verschiebt Teile des Verkaufs ins Internet, wodurch Kenntnisse in Datenanalyse und digitalen Vertriebskanälen wichtiger werden.

Aufgaben

• Kundentermine gemeinsam mit erfahrenen Verkäufern vorbereiten und begleiten
• Angebote kalkulieren und im CRM-System erfassen
• Preis- und Vertragsverhandlungen mit Bestandskunden führen
• Absatzzahlen und Marktdaten auswerten
• Projekte wie Produkteinführungen oder Messeauftritte mitorganisieren
• ein eigenes kleines Verkaufsgebiet oder Kundenportfolio betreuen
• Ergebnisse vor Vorgesetzten und Geschäftsleitung präsentieren

Voraussetzungen

• abgeschlossenes Studium, meist Wirtschaftswissenschaften, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach
• Praktika oder Werkstudententätigkeit, idealerweise im Vertrieb
• sehr gute Englischkenntnisse, oft eine weitere Fremdsprache
• Führerschein Klasse B und Bereitschaft zu Reisen und Standortwechseln
• Verhandlungsgeschick und Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben
• sicherer Umgang mit Zahlen und Office-Programmen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelor- oder Masterstudium von drei bis fünf Jahren, danach ein Traineeprogramm von zwölf bis vierundzwanzig Monaten. Einen eigenen Abschluss gibt es nicht; das Programm endet mit der Übernahme in eine feste Position im Vertrieb.

Wo man arbeitet

• Industrieunternehmen im Maschinen- und Anlagenbau
• Konsumgüterhersteller
• Pharma- und Medizintechnikunternehmen
• Software- und IT-Unternehmen
• Großhandelsunternehmen
• Banken und Versicherungen