Quereinsteiger im Vertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Quereinsteiger im Vertrieb?

Im Vertrieb geht es darum, Umsatz zu machen: neue Kunden gewinnen, bestehende halten und ihnen mehr verkaufen. Quereinsteiger arbeiten meist im Innendienst am Telefon und per E-Mail oder im Außendienst mit Kundenbesuchen. Der Tag besteht aus Anrufen, Terminvereinbarungen, Beratungsgesprächen, Angeboten und Nachfassen. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, weil daran Pipeline und Zielerreichung gemessen werden. Wer aus dem Handwerk, der Pflege, der Gastronomie oder einem technischen Beruf kommt, verkauft oft genau in dieser Branche, etwa Werkzeuge an Handwerksbetriebe, Medizinprodukte an Praxen oder Software an Mittelständler. Das Fachwissen aus dem alten Beruf ist dabei das wichtigste Argument im Kundengespräch.

Wie wird man Quereinsteiger im Vertrieb?

Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele Unternehmen stellen Bewerber mit abgeschlossener Berufsausbildung oder Studium in einem beliebigen Fach ein und arbeiten sie über Wochen bis Monate ein, oft mit Produktschulungen und Verkaufstrainings. Typische Einstiege sind Positionen im Vertriebsinnendienst, als Sales Development Representative in der Neukundengewinnung oder als Junior Account Manager. Wer sich absichern möchte, kann berufsbegleitend eine Weiterbildung zum Geprüften Fachkaufmann für Vertrieb bei der IHK oder einen Vertriebslehrgang belegen. Für den Außendienst ist ein Führerschein fast immer Pflicht.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Es gibt Monats- oder Quartalsziele für Anrufe, Termine und Abschlüsse, und wer sie verfehlt, spürt das im Gespräch mit der Vertriebsleitung und oft auch im Gehalt, weil ein Teil davon variabel ist. Ablehnung gehört zum Alltag: Bei der Kaltakquise sagen die meisten Angerufenen nein. Das muss man aushalten können, ohne es persönlich zu nehmen. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und unregelmäßige Arbeitszeiten hinzu, Termine richten sich nach den Kunden. Die ersten Monate sind für Quereinsteiger besonders anstrengend, weil Produktwissen, Verkaufstechnik und Software gleichzeitig gelernt werden müssen, während die Ziele schon laufen. Nicht jeder Arbeitgeber ist seriös: Stellen mit reinem Provisionsgehalt oder Haustürgeschäften sollten kritisch geprüft werden.

Aussichten

Vertriebsstellen sind in fast allen Branchen ausgeschrieben, und viele Unternehmen suchen ausdrücklich Quereinsteiger, weil erfahrene Verkäufer knapp sind. Besonders gefragt sind Menschen mit technischem, medizinischem oder handwerklichem Hintergrund, die erklärungsbedürftige Produkte glaubwürdig verkaufen können. Wer seine Ziele regelmäßig erreicht, steigt vom Innendienst in den Außendienst oder ins Key Account Management auf und betreut dann große Kunden. Später sind Teamleitung und Vertriebsleitung möglich. Die Fluktuation ist allerdings hoch, ein Teil der Quereinsteiger verlässt den Vertrieb im ersten Jahr wieder.

Aufgaben

• Potenzielle Kunden anrufen und Termine vereinbaren
• Beratungsgespräche vor Ort, am Telefon oder per Video führen
• Angebote erstellen und Preise verhandeln
• Kundenkontakte und Abschlüsse im CRM-System dokumentieren
• Bestandskunden betreuen und Folgeaufträge gewinnen
• Messen und Kundenveranstaltungen besuchen
• Reklamationen aufnehmen und mit dem Innendienst klären

Voraussetzungen

• Abgeschlossene Berufsausbildung oder Studium, Fachrichtung oft egal
• Fachwissen aus einer Branche, in die verkauft wird, ist ein Vorteil
• Sicherheit im Gespräch und Freude am Kontakt mit fremden Menschen
• Belastbarkeit gegenüber Absagen und Zielvorgaben
• Sicherer Umgang mit Computer, E-Mail und CRM-Software
• Führerschein Klasse B für den Außendienst

Der Weg in den Beruf

Eine eigene Ausbildung gibt es nicht, der Einstieg erfolgt nach einer Berufsausbildung oder einem Studium direkt im Unternehmen mit einer Einarbeitung von meist drei bis sechs Monaten. Berufsbegleitend ist die IHK-Fortbildung zum Geprüften Fachkaufmann für Vertrieb möglich, die je nach Form ein bis zwei Jahre dauert.

Wo man arbeitet

• Großhandel
• Industrieunternehmen
• Softwarefirmen und IT-Dienstleister
• Medizintechnik- und Pharmaunternehmen
• Versicherungen und Energieversorger
• Autohäuser