Regional Sales Manager

Das Berufsbild

Was macht ein Regional Sales Manager?

Ein Regional Sales Manager ist für den Verkauf in einer Region zuständig, etwa für Süddeutschland, mehrere Bundesländer oder ein Gebiet im Ausland. Der Arbeitsalltag besteht zu einem großen Teil aus Kundenterminen: Gespräche mit Einkäufern, Händlern oder Geschäftsführern, Angebote kalkulieren, Preise und Konditionen verhandeln, Rahmenverträge abschließen. Dazu kommt die Suche nach neuen Kunden über Messen, Empfehlungen und gezielte Ansprache. Viele Regional Sales Manager führen ein kleines Team aus Außendienstlern oder Gebietsverkäufern, verteilen Ziele, begleiten Termine und führen Jahresgespräche. Im Büro oder Homeoffice werden Besuchsberichte geschrieben, Daten im CRM-System gepflegt, Umsatzprognosen erstellt und Zahlen an die Vertriebsleitung gemeldet. Je nach Branche geht es um Maschinen, Medizinprodukte, Software, Lebensmittel, Baustoffe oder Dienstleistungen.

Wie wird man Regional Sales Manager?

Eine eigene Ausbildung für diese Position gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein fachnahes Studium der jeweiligen Branche, zum Beispiel Maschinenbau oder Lebensmitteltechnologie. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische oder technische Ausbildung, etwa als Industriekauffrau, Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Mechatronikerin, gefolgt von einigen Jahren im Innen- oder Außendienst. Weiterbildungen zum Fachwirt, zur Vertriebsfachwirtin oder zum Technischen Betriebswirt helfen beim Aufstieg. Direkt nach dem Studium wird kaum jemand Regional Sales Manager. Meist setzen Unternehmen drei bis fünf Jahre Vertriebserfahrung voraus. Quereinsteiger aus der Anwendungstechnik, dem Produktmanagement oder dem Kundenservice haben Chancen, wenn sie die Produkte und den Markt gut kennen.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf bringt viel Reisezeit mit sich. Lange Autofahrten, Übernachtungen im Hotel und Termine am frühen Morgen oder späten Abend sind normal, bei internationalen Gebieten auch Flugreisen über mehrere Tage. Feste Arbeitszeiten gibt es selten, Messen fallen häufig auf Wochenenden. Der Druck ist hoch: Ziele werden quartals- oder monatsweise gemessen, ein Teil des Einkommens hängt oft direkt davon ab, und schwache Zahlen fallen schnell auf. Verlorene Aufträge, Preisdruck durch Wettbewerber und schwierige Verhandlungen gehören dazu. Wer ein Team führt, steht zwischen den Vorgaben der Geschäftsleitung und den Problemen der eigenen Mitarbeiter. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, Selbstorganisation, Frustrationstoleranz und die Fähigkeit, auch nach einer Absage freundlich und hartnäckig zu bleiben. Familie und Reisetätigkeit zu vereinbaren fällt vielen schwer.

Aussichten

Vertriebsfachkräfte mit Branchenkenntnis werden in fast allen Wirtschaftszweigen gesucht, besonders in der Industrie, der Medizintechnik und im IT-Bereich. Die Stellen sind jedoch konjunkturabhängig: In schwachen Jahren steigt der Druck, und Gebiete werden zusammengelegt. Digitale Werkzeuge verändern die Arbeit, Videotermine ersetzen manche Reise, das persönliche Kundengespräch bleibt aber gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten wichtig. Wer Erfolge vorweisen kann, steigt zum Area Sales Manager, Head of Sales, Vertriebsleiter oder Key Account Manager für Großkunden auf. Auch der Wechsel ins Produktmanagement, ins Marketing oder in die Geschäftsführung kleinerer Unternehmen ist möglich.

Aufgaben

• Bestandskunden im Vertriebsgebiet besuchen und betreuen
• Neue Kunden recherchieren, ansprechen und gewinnen
• Angebote kalkulieren und Preise verhandeln
• Außendienstmitarbeiter führen und bei Terminen begleiten
• Umsatzziele planen und Prognosen erstellen
• Kundendaten und Besuchsberichte im CRM-System pflegen
• Auf Messen und Fachveranstaltungen das Unternehmen vertreten
• Marktentwicklung und Wettbewerber im Gebiet beobachten

Voraussetzungen

• Studium oder kaufmännische bzw. technische Ausbildung mit Weiterbildung
• Mehrere Jahre Erfahrung im Vertrieb, meist drei bis fünf
• Führerschein Klasse B und Bereitschaft zu häufigen Reisen
• Verhandlungsgeschick und sicheres Auftreten
• Gutes Englisch, bei internationalen Gebieten weitere Sprachen
• Belastbarkeit unter Zieldruck und hohe Selbstorganisation
• Kenntnisse in CRM-Systemen und Tabellenkalkulation

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einem Fach der jeweiligen Branche (drei bis vier Jahre) oder eine dreijährige kaufmännische oder technische Ausbildung mit späterer Weiterbildung zum Fachwirt oder Betriebswirt. Danach folgen in der Regel drei bis fünf Jahre im Innen- oder Außendienst, bevor die Verantwortung für eine Region übernommen wird.

Wo man arbeitet

• Industrie- und Maschinenbauunternehmen
• Hersteller von Medizin- und Pharmaprodukten
• Software- und IT-Unternehmen
• Großhandel
• Lebensmittel- und Konsumgüterhersteller
• Homeoffice und Außendienst im Vertriebsgebiet