Sales Manager

Das Berufsbild

Was macht ein Sales Manager?

Sales Manager verkaufen Produkte oder Dienstleistungen, meist an andere Unternehmen. Der Arbeitstag besteht zu großen Teilen aus Gesprächen: Termine mit Einkäufern, Telefonate und Videocalls mit Interessenten, Abstimmungen mit der eigenen Technik- oder Produktabteilung. Dazu kommt die Vorbereitung dieser Gespräche: Angebote kalkulieren, Präsentationen erstellen, Preise und Konditionen verhandeln, Verträge mit der Rechtsabteilung abstimmen. Ein fester Bestandteil ist die Pflege des CRM-Systems, in dem jeder Kontakt, jedes Angebot und jede Verkaufschance dokumentiert wird. Daraus entstehen Umsatzprognosen, an denen die Geschäftsführung ihre Planung ausrichtet. Viele Sales Manager besuchen Messen, reisen zu Kunden in ihrem Gebiet und kümmern sich nach dem Abschluss um Reklamationen, Nachbestellungen und Vertragsverlängerungen. Die Bezeichnung ist nicht geschützt: In manchen Firmen ist ein Sales Manager ein Außendienstmitarbeiter, in anderen leitet er ein Vertriebsteam.

Wie wird man Sales Manager?

Einen festgelegten Weg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein dualer Studiengang mit Vertriebsschwerpunkt, der in drei bis vier Jahren zum Bachelor führt. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst und einer Weiterbildung zum Fachwirt oder Vertriebsfachwirt. In technischen Branchen wie Maschinenbau, Medizintechnik oder Software sind Quereinsteiger mit Fachwissen gefragt, zum Beispiel Technikerinnen oder Ingenieure, die in den Verkauf wechseln. Wer aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder dem Kundenservice kommt, beginnt oft als Junior oder im Inside Sales und arbeitet sich hoch. Gute Englischkenntnisse und ein Führerschein werden fast immer erwartet.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Monats- und Quartalsziele sind die Regel, und wer sie verfehlt, spürt das im Gehalt und in Gesprächen mit der Führungskraft. Ein Teil des Einkommens ist meist variabel, was in schwachen Jahren deutlich weniger Geld bedeutet. Absagen gehören zum Alltag: Viele Angebote führen zu nichts, Verhandlungen ziehen sich über Monate. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Abende auf Messen hinzu, was sich schwer mit Familie vereinbaren lässt. Die Arbeitszeit ist formal oft geregelt, in der Praxis richten sich Termine nach den Kunden. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Hartnäckigkeit, Selbstorganisation und die Fähigkeit, auch nach Rückschlägen sachlich zu bleiben. Wer ungern telefoniert oder Konflikte scheut, tut sich schwer.

Aussichten

Vertriebsleute werden in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der IT und bei Industriezulieferern, wo Fachwissen und Verkauf zusammenkommen. Die Nachfrage schwankt allerdings mit der Konjunktur, und in wirtschaftlich schwierigen Phasen steigt der Druck auf die Vertriebsabteilungen. Digitale Werkzeuge verändern die Arbeit: Mehr Kontakte laufen per Video und über Plattformen, der reine Außendienst verliert an Gewicht. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Vertriebsleitung mit Personalverantwortung oder in angrenzende Bereiche wie Produktmanagement und Business Development. Erfolgreiche Verkäufer machen sich auch als selbstständige Handelsvertreter selbstständig, mit entsprechendem Risiko.

Aufgaben

• Neukunden recherchieren und per Telefon, E-Mail oder Besuch ansprechen
• Bestehende Geschäftskunden betreuen und Folgeaufträge sichern
• Angebote kalkulieren und Preise sowie Konditionen verhandeln
• Produkte bei Kunden und auf Messen präsentieren
• Kontakte und Verkaufschancen im CRM-System dokumentieren
• Umsatzprognosen und Vertriebsberichte erstellen
• Mit Technik, Logistik und Buchhaltung Lieferungen und Reklamationen klären

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung oder Studium, etwa Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen
• Mehrjährige Erfahrung im Vertrieb oder Kundenkontakt, je nach Stelle
• Sicheres Auftreten am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Gute Englischkenntnisse, bei internationalen Kunden weitere Sprachen
• Führerschein Klasse B und Reisebereitschaft
• Umgang mit CRM-Software und Tabellenkalkulation
• Belastbarkeit gegenüber Zielvorgaben und Absagen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelorstudium der Betriebswirtschaft oder ein duales Studium mit Vertriebsschwerpunkt von drei bis vier Jahren. Alternativ führt eine dreijährige kaufmännische Ausbildung mit anschließender Berufserfahrung und einer Weiterbildung zum Vertriebsfachwirt in den Beruf. In technischen Branchen steigen auch Ingenieure und Techniker quer ein.

Wo man arbeitet

• Industrieunternehmen und Maschinenbau
• Software- und IT-Firmen
• Großhandel
• Medizintechnik- und Pharmaunternehmen
• Dienstleistungsunternehmen wie Logistik oder Telekommunikation
• Medien- und Werbeunternehmen