Vertriebsmitarbeiter B2B Neukundenvertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im B2B-Neukundenvertrieb?

Im Neukundenvertrieb, oft als Hunter-Rolle bezeichnet, geht es darum, Firmen zu gewinnen, die bisher nicht Kunde sind. Der Tag beginnt häufig im CRM-System: Zielunternehmen recherchieren, Ansprechpartner identifizieren, Kontaktlisten pflegen. Danach folgt die Kaltakquise per Telefon, E-Mail oder über Netzwerke wie LinkedIn. Ein großer Teil der Anrufe endet ohne Ergebnis. Gelingt ein Termin, wird der Bedarf des Kunden ermittelt, ein Angebot erstellt und präsentiert, je nach Branche vor Ort, auf Messen oder per Videokonferenz. Bei komplexen Produkten wie Software, Maschinen oder Logistikdienstleistungen ziehen sich Verkaufsprozesse über Monate und mehrere Entscheider. Nach dem Abschluss wird der Kunde meist an ein Account-Management übergeben. Dazu kommen Pipeline-Berichte, Forecasts und Abstimmungen mit Marketing, Technik und Vertriebsleitung.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im B2B-Neukundenvertrieb?

Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, der Einstieg. Viele Unternehmen stellen auch Absolventen der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines dualen Studiums mit Schwerpunkt Vertrieb ein. Bei technischen Produkten sind Techniker, Meister oder Ingenieure gefragt, die ins Verkaufen wechseln. Der Quereinstieg ist verbreitet: Wer aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder dem Kundenservice kommt und Abschlüsse vorweisen kann, hat Chancen, oft zunächst als Sales Development Representative, der nur Termine vereinbart. Weiterbildungen zum Fachwirt Vertrieb oder interne Verkaufstrainings vertiefen das Handwerk.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Anrufquoten, Termine und Umsatzziele werden gemessen und regelmäßig besprochen, ein Teil des Einkommens hängt vom Erreichen ab. Das erzeugt Druck, besonders zum Quartals- oder Jahresende. Ablehnung gehört zum Alltag, und wer sie persönlich nimmt, hält selten lange durch. Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto, Übernachtungen und Messetage hinzu, feste Feierabende sind dann eher die Ausnahme. Gefordert sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit ohne Aufdringlichkeit, Selbstorganisation und das Verständnis für die Probleme des Kunden. Wer das eigene Produkt nicht durchdringt, verliert gegen gut informierte Einkäufer. Die Fluktuation in Vertriebsteams ist hoch, auch weil verfehlte Ziele schnell zu Gesprächen über die Zukunft führen.

Aussichten

Unternehmen suchen dauerhaft Mitarbeiter, die Neugeschäft bringen, besonders in Software, IT-Dienstleistungen, Industrie und Energie. Gute Neukundenverkäufer sind schwer zu finden und entsprechend verhandlungsstark. Die Arbeit verlagert sich zunehmend ins Digitale: Videotermine, Social Selling und datengestützte Akquise ersetzen einen Teil der Reisetätigkeit. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Vertriebsleiter, ins Business Development oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter. Wer über Jahre konstant Ziele erreicht, kann das Einkommen deutlich steigern, wer sie verfehlt, spürt das ebenso direkt.

Aufgaben

• Zielunternehmen und Entscheider recherchieren und im CRM erfassen
• Potenzielle Kunden telefonisch, per E-Mail und über soziale Netzwerke ansprechen
• Bedarfsanalysen in Erstgesprächen durchführen
• Angebote erstellen und Produkte präsentieren
• Preise und Vertragsbedingungen verhandeln
• Verkaufschancen in der Pipeline nachverfolgen und Forecasts erstellen
• Kunden auf Messen und Branchenveranstaltungen treffen
• Neu gewonnene Kunden an das Account-Management übergeben

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung, Studium oder nachweisbare Verkaufserfahrung
• Sicheres Auftreten am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Belastbarkeit gegenüber Ablehnung und Zielvorgaben
• Selbstorganisation und Umgang mit CRM-Systemen
• Führerschein Klasse B bei Außendiensttätigkeit
• Gute Englischkenntnisse bei international tätigen Unternehmen
• Technisches Verständnis bei erklärungsbedürftigen Produkten

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen von etwa drei Jahren. Quereinsteiger mit Verkaufserfahrung beginnen häufig als Sales Development Representative und werden intern eingearbeitet.

Wo man arbeitet

• Softwareunternehmen und IT-Dienstleister
• Industrie- und Maschinenbauunternehmen
• Großhandel
• Logistik- und Energieunternehmen
• Personaldienstleister und Beratungsunternehmen
• Telekommunikationsanbieter