Vertriebsmitarbeiter B2B Telefonischer Neukundenvertrieb

Das Berufsbild

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im telefonischen B2B-Neukundenvertrieb?

Der Arbeitstag besteht zum größten Teil aus Telefonaten mit Firmen, die das Angebot noch nicht kennen. Oft sind es 50 bis 100 Anwahlversuche am Tag, von denen nur ein kleiner Teil bis zur richtigen Person durchkommt. Zuerst gilt es, an der Zentrale oder am Sekretariat vorbeizukommen und herauszufinden, wer im Unternehmen über den Einkauf entscheidet. Im Gespräch selbst wird der Bedarf abgefragt, das Produkt kurz vorgestellt und auf Einwände reagiert. Ziel ist je nach Betrieb ein Termin für den Außendienst, eine Testphase oder ein direkter Vertragsabschluss. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, Wiedervorlagen werden angelegt, Angebote verschickt und nachtelefoniert. Dazu kommen Recherche nach neuen Zielfirmen, E-Mails und zunehmend Kontaktaufnahme über LinkedIn. In vielen Firmen heißt die Rolle Sales Development Representative oder Business Development Representative.

Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im telefonischen B2B-Neukundenvertrieb?

Einen vorgeschriebenen Weg gibt es nicht. Viele kommen mit einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Dialogmarketing. Ebenso häufig sind Quereinsteiger aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder abgebrochenem Studium. Gerade Start-ups und Softwarefirmen stellen auch Hochschulabsolventen ohne Vertriebserfahrung ein und lernen sie einige Wochen intern an. Für erklärungsbedürftige Produkte wie Maschinen, Software oder Medizintechnik ist Fachwissen aus der Branche ein Vorteil. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder Vertriebstrainings werden oft berufsbegleitend gemacht.

Was der Beruf verlangt

Der Beruf bringt viel Ablehnung mit sich. Die meisten Angerufenen haben keine Zeit oder kein Interesse, manche reagieren unfreundlich. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Hinzu kommt Druck durch Zielvorgaben: Anrufzahlen, Termine und Abschlüsse werden täglich oder wöchentlich gemessen, oft öffentlich auf Ranglisten. Ein Teil des Einkommens hängt an der Provision, schlechte Monate machen sich direkt bemerkbar. Die Arbeit ist sitzend und gleichförmig, das Headset ist stundenlang auf. Die Arbeitszeiten liegen meist im Rahmen üblicher Bürozeiten, da Geschäftskunden nur werktags erreichbar sind; Wochenend- oder Nachtarbeit ist selten. Homeoffice ist verbreitet. Die Fluktuation in diesem Bereich ist hoch, viele wechseln nach ein bis zwei Jahren.

Aussichten

Unternehmen suchen dauerhaft Leute, die Neukunden gewinnen, besonders in Software, IT-Dienstleistungen, Energie, Personaldienstleistung und Industriebedarf. Der Einstieg ist deshalb vergleichsweise leicht. Wer messbar erfolgreich ist, kann schnell aufsteigen: zum Account Executive oder Key Account Manager mit eigenen Kunden, in den Außendienst oder als Teamleiter einer Vertriebsgruppe. Auch der Wechsel ins Marketing, in die Vertriebssteuerung oder ins Customer Success ist möglich. Automatisierte Werkzeuge übernehmen einen Teil der Recherche und Vorqualifizierung, das eigentliche Gespräch mit Entscheidern bleibt aber Handarbeit. Wer dauerhaft die Vorgaben verfehlt, muss in diesem Beruf mit einer kurzen Verweildauer rechnen.

Aufgaben

• Unternehmen recherchieren und Ansprechpartner identifizieren
• Kaltakquise-Anrufe bei potenziellen Geschäftskunden führen
• Bedarf abfragen und auf Einwände reagieren
• Termine für den Außendienst oder Produktvorführungen vereinbaren
• Angebote erstellen, versenden und nachtelefonieren
• Gespräche und Kontakte im CRM-System dokumentieren
• Interessenten per E-Mail und LinkedIn ansprechen
• Tages- und Wochenziele mit der Vertriebsleitung abgleichen

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung von Vorteil, Quereinstieg möglich
• Sicheres, klares Deutsch am Telefon, für viele Stellen auch Englisch
• Hohe Frustrationstoleranz gegenüber Absagen
• Selbstdisziplin und Umgang mit messbaren Zielvorgaben
• Sicherer Umgang mit CRM-Systemen und Office-Programmen
• Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen einzuarbeiten

Der Weg in den Beruf

Üblich ist eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Kaufmann für Dialogmarketing, mit Abschluss vor der IHK. Viele steigen auch ohne einschlägigen Abschluss oder nach einem Studium ein und werden in einigen Wochen intern eingearbeitet.

Wo man arbeitet

• Software- und IT-Unternehmen
• Industrie- und Großhandelsbetriebe
• Energieversorger und Telekommunikationsanbieter
• Personaldienstleister
• Vertriebs- und Callcenter-Dienstleister
• Start-ups