Managementnachwuchs mit Einstieg im Vertrieb im

Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb durchlaufen ein Trainee- oder Einstiegsprogramm, verkaufen zunächst selbst an Kunden und übernehmen danach Verantwortung für ein Gebiet, ein Team oder eine Filialregion.

3 offene Stellen Gehalt

Das Berufsbild

Was macht eine Nachwuchsführungskraft im Vertrieb?

Der Einstieg beginnt fast immer an der Front: Wer in einem Vertriebstraineeprogramm startet, besucht in den ersten Monaten selbst Kunden, führt Verkaufsgespräche, schreibt Angebote und verhandelt Preise und Konditionen. Im Lebensmitteleinzelhandel heißt das, Filialen von innen kennenzulernen, Ware zu verräumen, Kasse zu machen und Schichtpläne zu schreiben. In Industrie, Pharma oder Konsumgütern geht es um Außendienst, Key-Account-Termine beim Handel oder Projekte im Innendienst. Nach mehreren Stationen in Marketing, Controlling oder Logistik folgt meist eine erste Führungsrolle: ein Verkaufsgebiet mit Umsatzziel, ein kleines Team von Außendienstmitarbeitenden oder eine Gruppe von Filialen. Dann bestimmen Zielvereinbarungen, Mitarbeitergespräche, Umsatzauswertungen, Forecasts und Abstimmungen mit der Zentrale den Alltag.

Wie wird man Nachwuchsführungskraft im Vertrieb?

Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, häufig Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein fachnahes Fach wie Lebensmitteltechnologie oder Pharmazie, und anschließend über ein Traineeprogramm von zwölf bis vierundzwanzig Monaten. Praktika oder Werkstudentenjobs im Vertrieb erhöhen die Chancen deutlich. Einige Händler und Mittelständler bieten duale Studiengänge oder Abiturientenprogramme an, die direkt in eine Führungslaufbahn münden. Quereinsteiger mit kaufmännischer Ausbildung und nachweisbarem Verkaufserfolg können über eine Stelle als Außendienstmitarbeiter oder stellvertretende Filialleitung aufsteigen, oft ergänzt durch eine Weiterbildung zum Fachwirt oder zur Fachwirtin.

Was der Beruf verlangt

Der Vertrieb wird an Zahlen gemessen, und das bekommen Nachwuchskräfte früh zu spüren. Umsatzziele, Monatsberichte und Vergleiche mit anderen Gebieten erzeugen dauerhaften Druck. Wer Kunden betreut, muss Absagen aushalten und trotzdem freundlich bleiben. Die Arbeitszeiten sind lang und unregelmäßig, im Außendienst kommen viele Stunden im Auto und Übernachtungen hinzu, im Handel Samstagsarbeit und Einsätze bei Inventuren oder Neueröffnungen. Traineeprogramme verlangen häufig Mobilität: Stationen an verschiedenen Standorten und die Bereitschaft, für die erste Führungsposition umzuziehen, sind die Regel. Schwer fällt vielen der Wechsel vom Kollegen zur Vorgesetzten, besonders wenn das Team älter und erfahrener ist. Mitarbeitende kritisieren, Konflikte klären und gelegentlich Kündigungen mittragen gehört dazu. Gerade bei Discountern ist die Fluktuation in den ersten Jahren hoch, weil Arbeitsbelastung und Verantwortung unterschätzt werden.

Aussichten

Gute Vertriebsleute werden in nahezu allen Branchen gesucht, und Unternehmen besetzen Führungsstellen im Verkauf gern aus eigenen Nachwuchsprogrammen. Die Konkurrenz um die bekannten Traineeprogramme großer Konzerne ist allerdings groß. Der Vertrieb verändert sich: Onlinehandel, digitale Kundenportale und datengestützte Vertriebssteuerung verdrängen einen Teil der klassischen Außendienstbesuche, wer mit CRM-Systemen und Auswertungen umgehen kann, ist im Vorteil. Typische nächste Schritte sind Gebietsleitung, Regional- oder Bezirksleitung, Key-Account-Management für Großkunden und später die Vertriebsleitung eines Landes oder Geschäftsbereichs. Wer die Führungslaufbahn verlässt, findet Anschluss im Produktmanagement, im Category Management oder im Einkauf.

Aufgaben

Kunden besuchen, Verkaufsgespräche führen und Angebote erstellen
Preise, Konditionen und Jahresvereinbarungen verhandeln
Umsatzzahlen, Absatzentwicklung und Forecasts auswerten
Ziele für ein Verkaufsgebiet oder eine Filialgruppe planen und nachhalten
Mitarbeitende einarbeiten, einsetzen und Feedbackgespräche führen
Schichtpläne, Personaleinsatz und Kosten im Blick behalten
Aktionen und Produkteinführungen mit Marketing und Zentrale abstimmen
Stationen in anderen Abteilungen durchlaufen und Projekte übernehmen

Voraussetzungen

Abgeschlossenes Studium, meist Wirtschaftswissenschaften, alternativ kaufmännische Ausbildung mit Vertriebserfahrung
Führerschein Klasse B, im Außendienst täglich gebraucht
Bereitschaft zu Reisen, Umzügen und langen Arbeitstagen
Sicheres Auftreten, Verhandlungsgeschick und Belastbarkeit bei Zielvorgaben
Umgang mit Zahlen, Tabellenkalkulation und CRM-Systemen
Gute Englischkenntnisse in international tätigen Unternehmen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein Bachelor- oder Masterstudium, meist in Betriebswirtschaft, gefolgt von einem Traineeprogramm von zwölf bis vierundzwanzig Monaten mit anschließender erster Führungsposition. Alternativ führen duale Studiengänge von drei Jahren oder eine kaufmännische Ausbildung mit späterer Fachwirt-Weiterbildung in die Laufbahn.

Wo man arbeitet

Lebensmitteleinzelhandel und Discounter
Konsumgüterhersteller
Industrieunternehmen und Maschinenbau
Pharma- und Medizintechnikunternehmen
Großhandel
Banken und Versicherungen

Was du als Managementnachwuchs mit Einstieg im Vertrieb im verdienst

Monatsbrutto in Euro, bundesweit, nach Berufserfahrung.

Berufseinstieg: 3.900 € 3.200 – 5.000 €
Mit Berufserfahrung: 5.700 € 4.500 – 7.500 €
Mit langjähriger Erfahrung: 8.500 € 6.500 – 12.000 €

Nachwuchsführungskräfte werden fast immer außertariflich bezahlt, die Tarifverträge etwa des Einzelhandels oder der Metall- und Elektroindustrie dienen höchstens als Untergrenze. Entscheidend sind Branche und Unternehmensgröße: Discounter, Pharma und Großkonzerne zahlen deutlich mehr als kleine Mittelständler, und im Vertrieb kommt häufig ein erfolgsabhängiger Bonus sowie ein Dienstwagen hinzu, die hier nicht eingerechnet sind.

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