Sales

Das Berufsbild

Was macht ein Sales Manager?

Im Sales geht es darum, Umsatz zu machen. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten, Videocalls, E-Mails und Kundenterminen. Neue Kunden werden über Kaltakquise, Messen, Netzwerke oder eingehende Anfragen gewonnen. Danach folgen Bedarfsgespräche, Produktvorführungen, das Erstellen von Angeboten und Preisverhandlungen. Nach dem Abschluss bleibt die Pflege der Beziehung: Nachfassen, Reklamationen klären, Verträge verlängern, Zusatzgeschäft anbahnen. Ein großer Teil der Zeit fließt in Verwaltung, etwa das Pflegen von Kundendaten im CRM-System, Forecasts für die Vertriebsleitung und interne Abstimmungen mit Technik, Marketing oder Buchhaltung. Je nach Stelle unterscheidet sich die Arbeit stark: Im Innendienst wird vor allem am Telefon verkauft, im Außendienst ist man mit dem Auto in einem festen Gebiet unterwegs, im Key Account Management betreut man wenige große Kunden über lange Zeiträume.

Wie wird man Sales Manager?

Ein vorgeschriebener Weg existiert nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Industriekaufmann, in den Vertrieb. Andere haben Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein Fach mit Bezug zum Produkt studiert, zum Beispiel Informatik oder Pharmazie. Im technischen Vertrieb sind Fachkenntnisse oft wichtiger als ein kaufmännischer Abschluss. Quereinstieg ist im Sales verbreiteter als in den meisten anderen Berufen: Wer aus Gastronomie, Einzelhandel oder einem Fachberuf kommt und Gespräche führen kann, findet häufig über Einstiegsrollen wie Sales Development Representative einen Weg hinein. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachwirt im Vertrieb oder Verkaufstrainings ergänzen die Praxis.

Was der Beruf verlangt

Sales ist an Zahlen gebunden. Monatliche oder quartalsweise Ziele werden gemessen und verglichen, und wer sie verfehlt, spürt das im Gehalt und im Gespräch mit der Führungskraft. Absagen gehören zum Alltag, bei der Kaltakquise endet die große Mehrheit der Kontakte ohne Ergebnis. Das verlangt eine hohe Frustrationstoleranz. Die Arbeitszeiten sind formal meist regulär, tatsächlich richten sie sich oft nach den Kunden, was Abendtermine, Messewochenenden oder Reisen bedeuten kann. Im Außendienst kommen viele Stunden im Auto und Nächte im Hotel hinzu. Schwer fällt vielen der Wechsel zwischen Phasen mit guten Abschlüssen und Phasen, in denen trotz viel Arbeit wenig gelingt. Die Fluktuation ist entsprechend hoch.

Aussichten

Vertriebsstellen werden in fast allen Branchen dauerhaft gesucht, weil Unternehmen ohne Verkauf nicht bestehen. Besonders gefragt sind Leute mit technischem Verständnis für erklärungsbedürftige Produkte, etwa Software, Maschinen oder Medizintechnik. Einfache Telefonverkaufstätigkeiten geraten dagegen durch Onlinehandel und Automatisierung unter Druck. Wer gute Ergebnisse vorweisen kann, steigt vergleichsweise schnell auf: vom Innendienst in den Außendienst, zum Key Account Manager, zur Teamleitung und später in die Vertriebsleitung. Auch der Wechsel ins Produktmanagement, ins Marketing oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist ein üblicher Weg.

Aufgaben

• Neue Kunden über Telefon, E-Mail, Messen und Netzwerke ansprechen
• Bedarfsgespräche führen und Produkte vorstellen
• Angebote erstellen und Preise verhandeln
• Bestehende Kunden betreuen und Verträge verlängern
• Kundendaten und Verkaufschancen im CRM-System pflegen
• Umsatzprognosen für die Vertriebsleitung erstellen
• Reklamationen gemeinsam mit Technik oder Kundenservice klären

Voraussetzungen

• Kaufmännische Ausbildung, Studium oder einschlägige Berufserfahrung, Quereinstieg ist möglich
• Sicheres Auftreten am Telefon und im persönlichen Gespräch
• Belastbarkeit im Umgang mit Absagen und Zielvorgaben
• Verständnis für das verkaufte Produkt, im technischen Vertrieb oft Fachausbildung
• Führerschein Klasse B und Reisebereitschaft im Außendienst
• Gute Englischkenntnisse bei international tätigen Unternehmen

Der Weg in den Beruf

Häufig führt eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, oder ein drei- bis vierjähriges Bachelorstudium in BWL in den Beruf. Ein geregelter Abschluss ist nicht vorgeschrieben, viele steigen quer über Einstiegspositionen im Innendienst ein und bilden sich berufsbegleitend weiter, etwa zum Geprüften Fachwirt im Vertrieb.

Wo man arbeitet

• Softwarefirmen und IT-Dienstleister
• Industrie- und Maschinenbauunternehmen
• Groß- und Außenhandel
• Pharma- und Medizintechnikunternehmen
• Versicherungen, Banken und Energieversorger
• Telekommunikationsanbieter