Sales Trainee

Das Berufsbild

Was macht ein Sales Trainee?

Ein Sales Trainee lernt den Vertrieb eines Unternehmens von innen kennen, bevor er oder sie eine feste Verkaufsrolle übernimmt. Das Programm ist in Stationen gegliedert, die oft zwischen drei und sechs Monaten dauern: Vertriebsinnendienst, Außendienst, Produktmanagement, Marketing, manchmal eine Station im Ausland. Im Innendienst werden Angebote kalkuliert, Anfragen beantwortet und Aufträge im CRM-System gepflegt. Im Außendienst begleiten Trainees erfahrene Verkäufer zu Kundenterminen, bereiten Präsentationen vor und übernehmen nach einiger Zeit eigene kleinere Kunden oder ein Testgebiet. Hinzu kommen Kaltakquise am Telefon, Messeeinsätze, Wettbewerbsanalysen und interne Projekte, etwa zur Einführung eines neuen Produkts. Begleitend gibt es Seminare zu Verhandlungsführung, Gesprächstechnik und Produktwissen.

Wie wird man Sales Trainee?

Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, meist Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach, wenn das Unternehmen erklärungsbedürftige Produkte wie Maschinen, Chemikalien oder Software verkauft. Praktika im Vertrieb oder Werkstudentenjobs verbessern die Chancen deutlich. Die Auswahl läuft oft über mehrstufige Verfahren mit Telefoninterview, Fallstudie und Assessment-Center. Quereinsteiger ohne Studium kommen seltener in klassische Traineeprogramme, finden aber über eine kaufmännische Ausbildung und Berufserfahrung im Verkauf oder Kundenservice ebenfalls in den Vertrieb, dann meist direkt als Vertriebsmitarbeiter. Ein Führerschein der Klasse B wird fast immer verlangt, gute Englischkenntnisse bei international tätigen Firmen ebenso.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb wird an Zahlen gemessen, und das gilt schon in der Traineezeit. Wer eigene Kunden betreut, bekommt Ziele für Umsatz, Neukunden oder Termine, und Absagen gehören zum Alltag. Am Telefon fremde Menschen anzurufen und nach dem zehnten Nein den elften Anruf zu machen, fällt vielen schwerer als erwartet. Die Stationen wechseln häufig, was Anpassungsfähigkeit verlangt: neue Kollegen, neue Abläufe, manchmal ein neuer Wohnort. Im Außendienst sind lange Autofahrten, Übernachtungen im Hotel und Termine am frühen Morgen oder späten Abend üblich. Die Arbeitszeit liegt offiziell bei Vollzeit, Überstunden vor Messen oder zum Quartalsende sind aber verbreitet. Hinzu kommt, dass Traineeprogramme unterschiedlich gut organisiert sind: In manchen Firmen gibt es feste Mentoren und klare Lernpläne, in anderen werden Trainees als günstige Arbeitskräfte für Routineaufgaben eingesetzt.

Aussichten

Vertriebspersonal wird in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Industrie, der Medizintechnik und im Softwaregeschäft. Traineeprogramme bieten vor allem größere Konzerne und gehobene Mittelständler an, die Zahl der Plätze ist daher begrenzt und die Konkurrenz um bekannte Programme hoch. Nach erfolgreichem Abschluss folgt in der Regel eine unbefristete Stelle als Account Manager, Gebietsverkäufer oder im Vertriebsinnendienst. Mit einigen Jahren Erfahrung führen Wege ins Key Account Management, in die Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in den Vertrieb im Ausland. Wer im Vertrieb gute Ergebnisse vorweist, hat auch beim Wechsel zu anderen Unternehmen eine starke Verhandlungsposition, weil sich Erfolg in Zahlen belegen lässt.

Aufgaben

• Kundentermine gemeinsam mit erfahrenen Außendienstlern vorbereiten und begleiten
• Angebote kalkulieren und Kundenanfragen im Innendienst beantworten
• Kundendaten und Verkaufschancen im CRM-System pflegen
• Neukunden per Telefon und E-Mail akquirieren
• Präsentationen und Produktvorführungen erstellen und halten
• Markt- und Wettbewerbsanalysen für das eigene Vertriebsgebiet erstellen
• Auf Messen Kunden ansprechen und Kontakte nachfassen
• Eigene kleinere Kunden oder ein Testgebiet betreuen

Voraussetzungen

• Abgeschlossenes Studium, meist BWL, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein technisches Fach
• Praktische Erfahrung im Vertrieb oder Kundenkontakt, etwa durch Praktika
• Führerschein der Klasse B
• Gute Englischkenntnisse, bei internationalen Firmen oft eine weitere Sprache
• Kontaktfreude und die Fähigkeit, mit Absagen umzugehen
• Reisebereitschaft und oft Bereitschaft zum Ortswechsel zwischen Stationen

Der Weg in den Beruf

Üblich ist ein abgeschlossenes Bachelor- oder Masterstudium, an das sich ein Traineeprogramm von zwölf bis 24 Monaten anschließt. Einen formalen Abschluss gibt es nicht, am Ende steht in der Regel die Übernahme in eine feste Vertriebsposition.

Wo man arbeitet

• Industrieunternehmen im Maschinen- und Anlagenbau
• Chemie- und Pharmaunternehmen
• Konsumgüterhersteller
• Softwarefirmen und IT-Dienstleister
• Medizintechnikunternehmen
• Großhandelsunternehmen